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Comment l’optimisation de la chaîne d’approvisionnement peut-elle stimuler vos ventes?
Renforcez votre chaîne d-approvisionnement pour développer votre marque et votre entreprise
Publié Avril 5, 2025
Nicolas Wolf
Expert@Era of We
Les chaînes d'approvisionnement modernes sont complexes et comptent de nombreux acteurs, vendeurs, fournisseurs, intermédiaires et opérateurs. La demande mondiale a donné naissance à des chaînes d'approvisionnement mondiales qui semblent s'étendre et se complexifier au fil du temps.
Dans le secteur des biens de grande consommation, la combinaison de la cadence élevée, de la périssabilité et de l'intense concurrence amplifie les inefficacités, même minimes, des chaînes d'approvisionnement. Une gestion efficace exige un équilibre délicat entre coût, rapidité et qualité, souvent soutenu par des technologies de l'information performantes et de solides relations avec les fournisseurs.
Dans cet article, nous nous concentrons sur l'interaction entre la gestion de la chaîne d'approvisionnement et les ventes. En tant que composantes essentielles de toute entreprise, la création d'un plan de gestion optimisé, agile et interconnecté pour ces deux éléments est indispensable à toute stratégie commerciale.
Les risques inhérents à la gestion de la chaîne d'approvisionnement
Selon l'étude « Statistiques de la chaîne d'approvisionnement – 70 chiffres clés de 2024 » de Marijn Overvest, 70 % des entreprises ayant participé à une enquête GEODIS ont indiqué que les chaînes d'approvisionnement étaient extrêmement, voire très complexes. Cela souligne que, notamment, les fabricants de biens de grande consommation (FMCG), qui reçoivent une multitude de marchandises, ont besoin d'une planification rigoureuse pour une gestion efficace de leur chaîne d'approvisionnement. Parmi les principaux défis de la gestion de la chaîne d'approvisionnement, on peut citer :
- Prévision de la demande
Prévoir la demande est depuis longtemps un défi, car il faut évaluer divers facteurs, tels que l'évolution des comportements d'achat, les tendances du marché, la croissance économique, les perturbations saisonnières, etc. Dans des catégories comme l'alimentation et les boissons, la prévision de la demande est d'autant plus importante que les produits ont généralement une durée de conservation limitée. Les surstocks risquent d'entraîner des pertes importantes, tandis que les ruptures de stock peuvent nuire à la réputation de la marque et à sa part de marché. Des prévisions précises aident les entreprises à maintenir des stocks suffisants tout en restant à l'écoute des besoins des consommateurs.
- Gestion des stocks
La gestion des stocks est au cœur des entreprises de biens de consommation courante. Un excédent ou un manque de stocks peut entraîner des perturbations majeures de l'activité, et maintenir un équilibre est crucial. Une rotation élevée des produits nécessite un réapprovisionnement constant, ce qui complexifie la gestion des stocks et le transport. La technologie est un atout majeur dans ce domaine, bien plus efficace que les anciens systèmes ou les tableurs manuels.
- L'évaluation des risques
De nombreux produits de grande consommation dépendent de matières premières provenant du monde entier, ce qui les rend vulnérables aux événements géopolitiques ou aux restrictions commerciales. Les entreprises sont constamment confrontées à de nombreux risques, des bouleversements économiques aux perturbations environnementales. Être capable d'analyser et d'atténuer les risques est essentiel pour une gestion agile de la chaîne d'approvisionnement.
- Relations avec les fournisseurs
Les entreprises travaillent souvent avec de multiples fournisseurs répartis dans le monde entier. La coordination des opérations peut s'avérer complexe, et les problèmes de communication, les retards et les perturbations constituent un risque important. Le renforcement des réseaux avec les fournisseurs et l'utilisation d'un logiciel de gestion de la chaîne d'approvisionnement pour la planification opérationnelle peuvent contribuer à atténuer certains de ces risques.
Comment la gestion de la chaîne d’approvisionnement est-elle liée aux ventes ?
Il existe d'importants chevauchements entre les opérations commerciales et la gestion de la chaîne logistique. En commençant par la prévision de la demande, abordée dans la section précédente, l'équipe de la chaîne logistique est chargée de garantir la disponibilité des stocks, tandis que l'équipe commerciale gère la génération de la demande et l'acquisition de clients. L'interaction entre ces deux équipes est essentielle à la réussite de la stratégie commerciale.
Les retards ou les inefficacités de la chaîne d'approvisionnement peuvent entraver la capacité de l'équipe commerciale à conclure des affaires et à fidéliser ses clients. À l'inverse, une chaîne d'approvisionnement rationalisée peut réduire les délais de livraison, améliorer la satisfaction client et enrichir l'expérience client globale.
En travaillant de manière synchronisée, les équipes de la chaîne d’approvisionnement et de vente peuvent créer une approche centrée sur le client qui stimule à la fois les ventes à court terme et la fidélité à long terme.
Comment maximiser l'efficacité de la gestion de la chaîne d'approvisionnement
Pour combler efficacement le fossé entre la gestion de la chaîne d'approvisionnement et les ventes, les entreprises doivent se concentrer sur l'optimisation de leurs processus. Voici quelques stratégies clés :
- Exploitez les données et les analyses en temps réel
Les données en temps réel permettent aux entreprises de surveiller leurs stocks, de suivre leurs expéditions et d'anticiper les perturbations potentielles. L'intégration d'outils d'analyse avancés leur permet d'obtenir des informations exploitables sur les tendances de la demande, le comportement des consommateurs et la performance des fournisseurs. Cela permet une meilleure adéquation entre les opérations de la chaîne d'approvisionnement et les objectifs de vente, garantissant ainsi la disponibilité des bons produits au moment et à l'endroit souhaités.
- Améliorer la collaboration et éliminer les silos
Les équipes commerciales et logistiques doivent collaborer étroitement pour partager leurs connaissances et aligner leurs stratégies. Des outils collaboratifs, tels que des tableaux de bord partagés ou des plateformes logicielles intégrées, peuvent favoriser cette synergie en permettant une communication et un partage de données en temps réel. Par exemple, les prévisions de ventes peuvent éclairer les décisions d'approvisionnement, et les mises à jour de la chaîne logistique peuvent aider les équipes commerciales à gérer les attentes des clients.
- Investir dans la technologie de pointe
L'automatisation, l'IA et l'apprentissage automatique transforment la gestion de la chaîne d'approvisionnement. Les systèmes automatisés permettent de rationaliser la gestion des stocks, de prévoir la demande avec plus de précision et de réduire les erreurs manuelles. Parallèlement, les outils basés sur l'IA optimisent la planification des itinéraires et la sélection des fournisseurs, garantissant ainsi des livraisons ponctuelles et une meilleure rentabilité.
- Mettre en œuvre une approche centrée sur le client
Une chaîne d'approvisionnement bien gérée répond aux besoins des clients et les anticipe. En analysant leurs retours et leurs habitudes d'achat, les entreprises peuvent adapter leurs stratégies de chaîne d'approvisionnement pour offrir des services plus rapides et plus fiables. La satisfaction client s'en trouve améliorée, ce qui a un impact direct sur la croissance des ventes et la fidélisation.
- Développer la résilience et la flexibilité
La chaîne d'approvisionnement moderne doit être suffisamment agile pour s'adapter aux perturbations imprévues, qu'elles soient dues à des catastrophes naturelles, à des fluctuations économiques ou à des tensions géopolitiques. Des stratégies telles que la diversification des fournisseurs, le maintien de stocks de sécurité et l'utilisation d'outils d'évaluation prédictive des risques peuvent garantir la continuité des activités.
L'impact direct sur les ventes
Une gestion efficace de la chaîne d’approvisionnement influence directement les performances de vente de plusieurs manières :
- Exécution plus rapide : une chaîne d’approvisionnement rationalisée réduit les délais de livraison, améliorant la satisfaction des clients et augmentant la probabilité d’achats répétés.
- Optimisation des coûts : en minimisant les déchets et en améliorant l’efficacité opérationnelle, les entreprises peuvent proposer des prix compétitifs, attirant ainsi davantage de clients.
- Disponibilité améliorée des produits : des prévisions précises de la demande et une gestion robuste des stocks évitent les ruptures de stock, garantissant ainsi que les clients trouvent ce dont ils ont besoin.
- Amélioration de la réputation de la marque : une livraison fiable et une assurance qualité renforcent la confiance des clients, ce qui conduit à une plus grande fidélité à la marque et à des ventes plus élevées.
Une chaîne d'approvisionnement bien optimisée ne constitue pas seulement un avantage opérationnel ; elle peut directement stimuler la croissance de l'entreprise en améliorant la satisfaction client, en réduisant les coûts, en améliorant la fiabilité et en garantissant la disponibilité des produits. Ces facteurs contribuent ensemble à une meilleure performance commerciale et à une rentabilité à long terme.
Conclusion
Dans l'économie mondiale interconnectée d'aujourd'hui, les données de la chaîne d'approvisionnement ne constituent pas seulement une préoccupation opérationnelle de fond : elles constituent un outil puissant pour stimuler la croissance des ventes et la réussite commerciale. Pour les entreprises, notamment celles du secteur des biens de grande consommation, où même les plus petites inefficacités sont amplifiées par la combinaison de la cadence élevée, de la périssabilité et de l'intensité concurrentielle, une chaîne d'approvisionnement optimisée et des données bien structurées et accessibles sont essentielles pour dynamiser les ventes.
En intégrant les informations de gestion de la chaîne d'approvisionnement à leurs stratégies commerciales, les entreprises peuvent améliorer leur efficacité, répondre aux attentes des clients et garder une longueur d'avance sur la concurrence. L'exploitation des données et des technologies, comme le logiciel de gestion de la chaîne d'approvisionnement d'Era of We, est essentielle pour exploiter ce potentiel et en faire un élément indispensable de la stratégie commerciale.
À propos de l'auteur
Nicolas Wolf
Coffee lover and COO of Era of We
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